Szkolenia dla Handlowców / Skuteczne negocjacje

  Podstawowe informacje o szkoleniu

Dla kogo jest dedykowane szkolenie

• Osoby, które w swojej pracy stykają się ze zjawiskiem negocjacji i biorą w takim procesie udział – jako negocjatorzy
• Osoby, które negocjują z trudnymi partnerami i spotykają się ze stosowanymi przez nich narzędziami negocjacyjnymi
• Osoby, które zmagają się z emocjami własnymi i swoich rozmówców i nie mają poczucia kontroli przebiegu rozmów negocjacyjnych, a wręcz przeciwnie, poczucie bycia manipulowanym

Spodziewane korzyści dla uczestnika szkolenia

Po zakończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• Przygotowywać się w metodyczny sposób do każdych negocjacji handlowych
• Planować wynik negocjacyjny i kontrolować przebieg negocjacji pod kątem postawionego celu
• Bronić się przed próbami manipulacji i właściwie reagować na stosowane przez klienta taktyki
• Tworzyć opcje i świadomie planować BATNĘ
• Sprawnie zarządzać zmiennymi materialnymi i niematerialnymi
• Wypracować wynik negocjacji w algorytmie win-win (wygrany-wygrany)
• Radzić sobie z emocjami, konfliktem i tzw. trudnym negocjatorem

Spodziewane korzyści dla firmy

Po zakończeniu szkolenia Firma posiada Pracownika , który:

• wzmocni swoją postawę typu „mam wpływ na otaczającą mnie rzeczywistość biznesową”
• świadomie stosuje techniki i taktyki negocjacyjne

Metody szkolenia

• mini wykład
• dyskusja moderowana
• ćwiczenia 1:1 i grupowe
• wymiana doświadczeń z Trenerem-Praktykiem
• analiza postaw i zachowań negocjacyjnych w różnych, często ekstremalnych sytuacjach

Czas trwania szkolenia: 2 dni szkoleniowe ( 16 godzin)

Grupa: Maksimum 15 osób

Trener Prowadzący: Zbigniew Żuk

  Program szkolenia

Dzień 1

1. Podstawy negocjacji
   • Jakie cechy powinien posiadać dobry Negocjator?
   • Wiedza -Umiejętności-Postawa – główne źródła kompetencji profesjonalnego negocjatora
2. Typologia Negocjatorów
   • Jak sklasyfikować i opisać typy osób z jakimi przychodzi nam negocjować?
   • Jak wykorzystać tę wiedzę w praktyce?
3. Wywieranie wpływu w procesie negocjacji
   • Niewerbalne techniki wywierania wpływu na klienta(warsztaty)
   • Werbalne techniki wywierania wpływu podczas negocjacji(warsztaty)
   • Pytania(otwarte, zamknięte, alternatywne, sondujące, dające wybór, ukierunkowujące, negatywne)
   • Właściwe ukierunkowanie wypowiedzi Klienta poprzez parafrazę
   • Perswazyjna argumentacja(pięć zwrotów, których należy używać podczas negocjacji
   • Perswazyjna technika prezentowania korzyści
4. Pułapki negocjacyjne
   • Pięć najczęściej stosowanych chwytów przez trudnych klientów w celu osiągnięcia największych korzyści lub w celu odrzucenia oferty(analiza przykładów)

 Dzień 2

1. Etapy i fazy podczas różnych rodzajów negocjacji
   • Negocjacje strategiczne
   • Negocjacje podczas wizyty handlowej, która średnio trwa 20 minut
   • Negocjacje cenowe
2. Jak skutecznie negocjować pod presją wyniku i czasu?
   • Warsztat nr 1 – Praktyczny warsztat negocjacyjny oparty na dwóch scenariuszach (Sprzedawca – Klient)
     Poprzez warsztat uczestnicy szkolenia dowiedzą się co decyduje o ich skuteczności w sytuacji, gdy klient wywiera presję czasu i wyniku. W jaki sposób powinni stosować ustępstwa aby nie oddać zbyt wiele, tworząc w ten sposób precedens i osłabiając swoją pozycję negocjacyjną w przyszłości.
   • Reguła ustępstw - w jaki sposób przeprowadzać proces ustępowania
3. Planowanie rezultatu w negocjacjach – część I
   • Warsztat nr 2 – Praktyczny warsztat negocjacyjny oparty na dwóch scenariuszach (Sprzedawca – Klient)
     Poprzez warsztat uczestnicy szkolenia dowiedzą się jak przygotować się do rozmów negocjacyjnych wykorzystując specjalny formularz. Wyniki wszystkich scenek negocjacyjnych zostaną wpisane i przeanalizowane w tabeli Excel. Podczas analizy wyników uczestnicy zobaczą to, czego w praktyce często nie widzą – o ile drożej mogli sprzedać ofertę nie oddając dodatkowych punktów rabatowych i jak to się ma do postawy zaprezentowanej przez Klienta.
4. Planowanie rezultatu w negocjacjach – część II
   • W jaki sposób tworzyć tzw. opcje oraz BATNĘ
   • Warsztat nr 3 – Praktyczny warsztat negocjacyjny oparty na dwóch scenariuszach (Sprzedawca – Klient)
     Poprzez warsztat uczestnicy szkolenia dowiedzą się w jaki sposób grać zmiennymi materialnymi (cena, rabat, dystrybucja, wsparcie poprzez serwis) i niematerialnymi (wiedza, zaangażowanie, kreatywne rozwiązania). Wyniki wszystkich scenek negocjacyjnych zostaną wpisane i przeanalizowane w tabeli Excel. Podczas analizy wyników uczestnicy będą mogli porównać swoją BATNĘ z BATNĄ w innych scenkach – będzie to wartość dodana warsztatu w postaci gotowych praktycznych rozwiązań.
5. Podsumowanie – Złote Zasady w Negocjacjach

  Trener prowadzący: Zbigniew Żuk

Zbigniew Żuk – Trener/Coach, Praktyk Sprzedaży, założyciel Skutecznej Firmy.

Przeszkolił ponad 150 firm. Jest absolwentem Studiów MBA w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie oraz Podyplomowego Studium Menedżerskiego w Uniwersytecie Warszawskim na Wydziale Zarządzania. Wykładowca w Szkole Zarządzania Sprzedażą na kierunkach: Sprzedaż Doradczo-Ekspercka oraz Zarządzanie Zespołem Handlowym.

Specjalizuje się w coachingu menedżerskim i sprzedażowym. Ekspert w dziedzinie budowania umiejętności handlowych oraz zarządzania organizacją. Prowadził wiele długofalowych projektów o charakterze doradczo-szkoleniowym. Twórca autorskiej „metody fundamentów” czyli zrównoważonego feedbacku podczas treningu sprzedażowego.

Doświadczenie zdobywał pełniąc funkcję Area Sales Managera w firmie Coca-Cola, gdzie odpowiadał między innymi za przeprowadzanie szkoleń dla Przedstawicieli Handlowych w zakresie technik sprzedaży, negocjacji i prezentacji, wprowadzając autorskie rozwiązania sprzedażowe. Przez kolejnych kilka lat pełnił funkcje kierownicze w Mix Elektronics, Navo PGD Sp. z o.o. (główny dystrybutor Procter&Gamble) oraz Nomi S.A. Hiperpermarket Budowlany, gdzie zarządzał 80-osobowym zespołem sprzedawców. Nagradzany za projekt sprzedażowy „Bliźniaczy Zapach” oraz za kreatywność, jako autor projektów sprzedażowych „Domy dla Dzieci” oraz „Teatr Charity” w ogólnopolskiej akcji „Podaruj Dzieciom Słońce” patronowanej przez Fundację Polsat.

Przyjaźnie nastawiony, życzliwy i otwarty. Inspirujący i pozytywnie oddziaływujący na motywację Uczestników szkoleń. Podczas zajęć buduje partnerską atmosferę i angażuje Kursantów do aktywnego udziału, nie pozostawiając nikogo bez emocji. Zawodowe credo to: „Praktyka, Praktyka, Praktyka…”